Seguro que conoces personas que afirman muy convencidos: un día haré un viaje a Asia, escribiré una novela o montaré una empresa. Pasa el tiempo y no se ponen con ello. A todos nos ocurre y si no, echa un vistazo a los maravillosos planes que escribimos en Navidad o en septiembre. El día a día nos va distrayendo y nuestros queridos objetivos acaban quedando en el fondo de la memoria. Si así somos, aceptémoslo y busquemos alguna técnica creativa para despertarnos de la fantasía del futuro. Los hermanos Heath en su libro Decídete (muy recomendable, por cierto) proponen un truco muy efectivo: ponernos cable trampa a nosotros mismos para conseguir nuestros objetivos. De ese modo, despertamos del piloto automático, que nos tiene muchas veces hipnotizados.
Hay dos tipos de cables trampa: las fechas límite y las particiones. Las fechas límites las sufrimos todos con los plazos que nos ponen los clientes o los jefes o con la entrega de la declaración de la renta, sin ir más lejos. Parece que las que vienen de fuera y de alguien que tiene poder nos ponen las pilas. El reto está en ponernos las fechas límites a nosotros mismos “de verdad”, no como si fueran una arena movediza, que va descendiendo por el calendario. Si no lo hacemos, tenemos muchas probabilidades de dormimos en los laureles, como han demostrado los psicólogos Tversky y Shafir. A un grupo de estudiantes se les solicitó hacer una encuesta, por la que cobrarían cinco dólares. Cuando se les dio una fecha límite, el cable trampa, el 66 por ciento lo hicieron. Sin fecha límite, solo el 25 por ciento… Y eso que la cantidad no era muy generosa, pero algo es algo.
El Consejo de Investigaciones Económicas y Sociales de Reino Unido sufrió también el impacto de la ausencia de fecha límite. Eliminó las fechas de entrega de solicitudes para las becas en investigación y dio la flexibilidad de entregarse cuando los docentes lo consideraran. La idea era buena, desde el punto de vista racional, pero como somos como somos, la solicitud de becas cayó el primer año un 20 por ciento.
Los hermanos Heath proponen otro cable trampa, la partición, es decir, dividir lo que quieres evitar gastar en partes más pequeñas. Un ejemplo. Los investigadores Soman y Cheema repartieron a unas personas veinticuatro galletas, que tenían que degustar dentro de una caja herméticamente cerrada. A unos se les dio las galletas sin más y a otros galletas envueltas en papel de aluminio individualmente, otro cable trampa. Pues bien, los que tuvieron las galletas sin envolver tardaron una media de seis días en acabárselas. Los que tenían que ir quitando cada envoltorio, veinticuatro días (cuando leí esto entendí la magia de envolver los regalos: ¡Aparentan más!).
Los investigadores comprobaron que las personas se gastan menos dinero en máquinas tragaperras cuando sus fondos estaban divididos en diez sobres y no solo en uno. Y aún hay más: también descubrieron que los jornaleros que cobraban en efectivo ahorraban más (o gastaban menos) cuando repartían sus salarios en diversos sobres. En definitiva, una partición es un límite para no entregarnos a la alegría del gasto.
Todo lo anterior se puede aplicar a las inversiones: en vez de hacerla de golpe se puede hacer en distintas tandas verificando si se está cumpliendo con los objetivos parciales, por ejemplo. También se puede aplicar a las relaciones: ¿Hasta dónde estás dispuesto a aguantar? ¿cuál es el cable trampa que estás dispuesto a poner en tu trabajo? Y si tu pareja quiere hacer algo que te suena a locura (ese viaje a la otra punta del mundo o inversión en un negocio que no acabas de ver) y no quieres decirle un no rotundo, negocia un cable trampa en formato de fechas o de partición del dinero que os podéis gastar. Al menos, seguro que los dos estaréis más contentos.
