Si pretendes negociar con una comunidad de vecinos, ya puedes armarte de paciencia. Pero no solo ocurre en esas situaciones, sino que se traslada al día a día de las empresas y, por supuesto, en la política. No sabemos colaborar porque no sabemos ceder. Preferimos tener la razón, salirnos con la nuestra aunque sea a costa de perjudicarnos también a nosotros mismos. Con tal de que el otro no gane, yo estoy dispuesto a perder. Así es nuestra cultura latina.
Preferimos defender nuestro orgullo que conseguir nuestros objetivos. Y eso nos hace inflexibles: la sensación de tener la razón nos alimenta por dentro y nos da fuerzas para no ceder ni el uno por ciento de nuestras intenciones. Todo esto es lo opuesto a lo que ocurre en otras culturas como la estadounidense, por ejemplo. El objetivo está por encima del orgullo. Si he de ceder para conseguir resultados en un porcentaje satisfactorio, lo hago encantado. Lo importante es que ganemos los dos y evitemos perder el tiempo y la energía en el proceso y para ello, necesitamos ir más allá del orgullo o de la estupidez, como diría Cipolla.
Carlo Cipolla publicó un libro sobre la estupidez humana. En él recogía cómo interaccionamos dos personas, pero que puede ampliarse a dos grupos humanos, ya sean departamentos de una empresa, grupos de vecinos o partidos políticos y que recogió en cuadrantes. Veamos cada uno de ellos:
– Inteligente: busca el beneficio propio y del otro. Este punto es el de la máxima colaboración. Asumo que no puedo ganar el 100 por ciento de todo, sobre todo si hay intereses contrapuestos, pero estoy dispuesto a ceder mientras que el otro también ceda. La inteligencia es por ambas partes. Si uno renuncia a su parte y el otro no da su brazo a torcer, es difícil una solución. Ejemplo típico: cuando dos personas prefieren ir a una mediación antes que ir a la guerra cada uno con su abogado.
– Bondadoso: estoy dispuesto a perder yo con tal de que tú ganes. Por cierto, Cipolla los llamó incautos, aunque quizá bondadoso tiene una connotación más amplia. No hay tantos por la vida, pero quizá se vea más en las familias. Un ejemplo se observa cuando la madre o la abuela se sacrifica por el bien del resto. Acepta ir a ese sitio aunque no le guste nada. También puede haber bondadosos en una negociación a largo plazo. Pienso que si me “inmolo” yo en esta ronda, la próxima lo harás tú. Pero, vamos, no hay tantos por el mundo.
– Malvado: gano yo a costa de ti. Aquí sobran los ejemplos. La gente que le gusta el poder pueden caer en esta actitud. Disfrutan con ganar hasta el último uno por ciento y se inventan mil y una estrategias para ello.
– Estúpidos: me perjudico a mí mismo con tal de que tú no ganes. Y aquí los hay de muchos tipos y colores. Son las personas que buscan tener la razón por encima de todo, rompen negociaciones aunque se perjudiquen, siempre tienen todos los argumentos a su favor. Y me temo que esta actitud campa por sus anchas en las empresas, en la política, incluso en los amigos y, por supuesto, en las comunidades de vecinos.
¿Y qué podemos hacer para tener una actitud más colaborativa? Pues simple: dejar aparcado el orgullo a un lado, ganar un poco más de empatía y orientarnos a los objetivos. Sí, de acuerdo, puedes tener la razón pero con ello no consigues ni el uno por ciento de lo que podrías obtener en una actitud más colaborativa. De algún modo, el objetivo es dar más prioridad al bien común que al propio, aunque implique ceder un poco y ser un poquito más flexible. Todas las personas podemos atravesar cualquiera de los cuadrantes anteriores en algún momento de nuestra vida, pero si montamos nuestra tienda de campaña en cualquier otro que no sea la inteligencia, caemos en la amargura, en el enfado (a veces incluso con nosotros mismos) y en las justificaciones vacías tipo: yo tengo razón. Así pues, pregúntate cuando te sientes a negociar con otro: ¿estás dispuesto a ceder en algo con tal de que los dos ganéis aunque sea tiempo y energía?
